** Por Alexandre Caramaschi
Era setembro de 2012. Nossa empresa, a Herreira Semijoias, vivia um bom momento colhendo os frutos do crescimento acelerado pós crise de 2008, apesar das intervenções do estado na economia que iriam cobrar seu preço mais lá na frente. A cotação do dólar girava em torno de R$ 2,00 e os produtos importados começavam a ameaçar a indústria nacional. Foi quando decidimos nos aventurar no mercado Chinês.
Nossa filha estava com apenas um ano e, como trabalhamos juntos, minha esposa e eu, este foi o primeiro desafio a ser enfrentado. Buscamos um trader com a indicação de um outro amigo empreendedor que havia iniciado negócios por lá em 2007. Grande foi a nossa surpresa quando, dois anos depois, descobrimos que se tratava de um trader charlatão, que inflava as cotações enviadas pelas fábricas pra embolsar a diferença. Na primeira viagem, que durou 21 dias, um mix de expectativa, desconfiança e deslumbramento e inabilidade total com a longa duração do voo, cultura local, comida, jet lag e saudades da família e do lar. Numa feira com 18 mil expositores, só conseguimos fechar duas compras, que depois se mostraram ser um péssimo negócio.
Terminada a feira, nos lançamos na China continental em visita a algumas fábricas e não encontramos absolutamente nada parecido com o tipo de fornecimento que estávamos buscando. Falhamos na comunicação, no entendimento, na burocracia alfandegária, perdemos uma carga e no final acumulamos um baita prejuízo.
Oito anos depois e após 26 trechos Brasil-China, continuamos com negociações não só na China, como na Coreia do Sul, Tailândia, Índia, Itália, Alemanha, Turquia e Estados Unidos. Mas, claro, depois de errar um bocado em cada um destes países. E a fabricação local? Cresceu ainda mais de lá pra cá pois a cadeia de fornecimento que montamos com estes países fortaleceu a nossa competitividade.
Você deve estar se perguntando então: se importaria de me passar algumas dicas pra que eu possa empreender na China sem ter de me machucar tanto assim? Claro! Somados os dias que passei por estas viagens a trabalho, creio que já completei os 365 dias e tenho diversas histórias interessantes pra compartilhar.
A má notícia é que boa parte do que trouxe resultados positivos, foi justamente porque não aprendemos quase nada com as histórias que nos contaram, nem com livros e tampouco com séries na Netflix. Nos lançamos de corpo e alma, com ousadia e coragem, e vivemos experiências muito particulares que impregnaram em nós parte dessas culturas.
Hoje tomamos água quente antes das refeições, planejamos e lideramos muitos projetos com disciplina oriental, enxergamos oportunidades com outros olhos. E temperamos isso com a força, o astral e a criatividade que o brasileiro tem. Costumo dizer que é possível descrever o gosto que tem uma galinhada feita no fogão a lenha. Mas não chega nem perto das sensações e memórias de se sentar vinte vezes a mesa com diferentes convidados em diferentes locais.
OK, então por qual motivo estou lendo seu artigo sobre o jeito de fazer negócio dos Chineses?
Tudo bem, vou listar aqui os alguns pontos principais que acredito ter aprendido, e sem falsa modéstia, ensinado a pessoas diversas com as quais tenho hoje relações profundas de amizade, muito além das reuniões de negócios. Certamente, precisarei de muito mais linhas em artigos futuros pra compartilhar as vivências e opiniões sobre negócios, política, cultura e uma série de mitos que ouvimos por aí, intensificados em tempos de pandemia.
De 1980 pra cá, a China vem promovendo o desenvolvimento de empresas privadas. Reformas econômicas, estímulo à urbanização, infraestrutura logística potente, financiamentos bancários e por aí vai. Hoje, com um mercado consumidor interno gigante e crescente, além da desvalorização da moeda brasileira, mais e mais empresários inverteram a chave e têm feito fortuna.
O termo “Negócio da China” era associado a comprar algo por lá e vender no resto do mundo. A orientação final neste primeiro artigo é que o leitor busque mais informações sobre o “Negócio na China”. Contudo, é mandatório pra que se compreenda a cultura local pra se fazer bons negócios. E pra entender a China e o chinês é fundamental entender sua história. O que motiva o ocidente não é o que estimula o oriente. Sim e não muitas vezes são sinônimos. O envolvimento pessoal suplanta o envolvimento pessoal. Se embriagar e trançar as pernas na saída do jantar de negócios, depois de se sentar no local correto da mesa, quase sempre aumenta suas oportunidades.
Pra encerrar esse artigo introdutório, guardem este número: quase 50% dos consumidores na China tem alguma renda por vendas online. Dinheiro em papel é artigo raro na China com os pagamentos eletrônicos e até mesmo quem pede dinheiro na rua e nos bares costumam receber esmola direto pelo aplicativo em sua conta virtual.
Em tempos de quarentena e Home Office, sem enveredar por opiniões emocionais ou questões políticas, não há dúvidas de que alargar a visão quanto ao hábitos da sociedade chinesa se converterá rapidamente em grande vantagem competitiva.
** Alexandre Caramaschi é empresário e analista de sistema, com especialização em Marketing Digital, Liderança e Negociação.
