O setor de vendas é um importante motor da economia. Milhares de brasileiros têm as vendas como seu ganha-pão e a maioria deles atua no comércio, um ramo que, só em fevereiro, criou quase 11,5 mil postos de trabalho no país, segundo o Cadastro Geral de Empregados e Desempregados (Caged). Em Goiás, 80 mil vendedores trabalham hoje no comércio, conforme estimativa do Sindicato do Comércio Varejista no Estado. A ocupação também é uma das que mais oferecem oportunidades de trabalho. Numa rápida consulta no portal “Trabalha Brasil”, um dos maiores serviços de classificados online do País, realizada esta semana foram ofertadas mais de 1500 vagas em Goiânia. Mas, como obter êxito num trabalho cujos resultados dependem principalmente da decisão de terceiros em efetuar o consumo? Para tentar descobrir, ouvimos profissionais que atuam com vendas em áreas distintas, mas que são destaques no segmento onde trabalham.
Nesse sentido, o mercado imobiliário, que tem mais de 400 mil corretores regularizados no Brasil, segundo estimativa da Federação Nacional de Corretores de Imóveis (Fenaci), é um do segmento ainda mais desafiador, já que um imóvel é um bem de alto valor financeiro. Mas apesar do grande desafio, existem profissionais nessa área que, não só atingem suas metas, mas são considerados supervendedores. É o caso de Liana Munhoz, 42 anos, que atua como corretora de imóveis parceira da URBS há seis anos e no final do ano passado foi a melhor nas vendas de imóveis de alto padrão em Goiânia em parceria com a URBS Imobiliária, uma das maiores de Goiás.
Para a corretora, um bom vendedor deve, antes de mais nada, conhecer profundamente o produto com o qual trabalha. Liana, que é especializada na negociação de imóveis em condomínios horizontais, acredita que conhecer bem o que se está vendendo aumenta a sustentação de argumentos e traz a segurança que o cliente precisa ter para fechar o negócio. Ela, inclusive, conta um episódio profissional que demonstra o quanto sensibilidade e agilidade precisam acompanhar o trabalho do vendedor de excelência.
“Uma vez, eu fechei todo o processo de venda de um apartamento de alto padrão em Goiânia em apenas seis dias, um prazo considerado bastante curto no mercado imobiliário. O primeiro atendimento ocorreu na sexta-feira, com visita ao imóvel na segunda, proposta na terça, contra-proposta na quarta, e assinatura do contrato na quinta-feira. Em uma semana, captei, mostrei e vendi”, recorda Liana, dizendo que quando se entende bem o perfil do cliente, a venda se dá mais facilmente.
Juntamente com Liana, Gabriel Xavier, de 27 anos, foi o outro grande destaque entre os mais de 300 corretores de imóveis parceiros da URBS. Corretor desde 2015, o jovem atribui o sucesso ao contínuo treinamento, o que segundo ele, é algo fundamental para quem atua com vendas, especialmente no mercado imobiliário. “Nessa área precisamos estar sempre reciclando conhecimentos para ter condições de acompanhar as mudanças de perfil do consumidor e de continuar surpreendendo os clientes”.
Destaque contínuo
Outra área onde há muita concorrência em Goiânia são as vendas de roupas, devido a quantidade de lojas e confecções do segmento, e para se sobressair não é fácil. No entanto, a vendedora Simone Rodrigues Alves Fidelis, de 43 anos, é um dos destaques da grife goiana Jean Darrot. Com 10 anos de experiência nas vendas, ela conta que foi conquistando aos poucos os seus clientes. “Fácil não é, tem que correr atrás mesmo. Para fazer sucesso tem que atender bem, ser educada e mostrar sempre as novidades”, salienta.
Há seis anos, ela vem se destacando na loja da grife no Goiás Center Modas como a melhor vendedora. “Fiquei muito feliz quando ganhei da primeira vez esse reconhecimento. Isso faz com que a gente não desanime e corra mais atrás para não cair. E tem dado certo, pois continuo me destacando”, reforça Simone sobre a sensação de se tornar referência das vendas, emprego do qual não pretende deixar tão cedo.
Mandamentos
Para a especialista em atendimento e gestão Fernanda Fleury, os resultados dos corretores de imóveis autônomos Liana e Gabriel e da vendedora Simone mostram que eles seguem à risca alguns “mandamentos” para quem quer ser um supervendedor. Atuando como diretoria da Spia Consultoria, empresa especializada em pesquisa de cliente oculto, Fernanda é constantemente convidada para ministrar palestras à equipes de vendas dos mais variados ramos e diz que a arte de vender não depende apenas de um dom. Segundo a consultora, adotando-se algumas técnicas e práticas simples no dia a dia profissional, qualquer pessoa pode se transformar num campeão de vendas.
“Os melhores profissionais de venda conseguem enxergar claramente as oportunidades de fazer bons negócios. Mas isso requer, como quase tudo na vida, dedicação e busca por conhecimento. Conhecer bem o produto ou serviço que está sendo ofertado é fundamental. Depois entender o seu cliente, saber o que ele precisa e o que pode ajudá-lo para uma boa decisão de compra”, explica Fernanda. A seguir, a especialista elenca o que ela considera “os dez mandamentos” dos supervendedores:
1 – Simpatia e educação: estes são adjetivos que caem bem a qualquer pessoa, mas para quem trabalha com vendas eles são imprescindíveis, principalmente para criar um vínculo. Sendo assim, treine o seu sorriso e um aperto de mão firme e caloroso;
2 – Informação é tudo: conhecer e se manter atualizado sobre todos os detalhes do produto ou serviço ofertado é essencial para garantir segurança na hora do atendimento ao cliente;
3 – Fale menos e escute mais: ouvir o cliente é fundamental para entender exatamente qual o seu perfil e a sua necessidade;
4 – Postura é importante: o cliente forma sua opinião sobre a marca com base também na conduta do vendedor. Por isso ter uma postura profissional é essencial. Não precisa ser super formal, mas é bom evitar maus hábitos como ficar escorado na parede ou no balcão, mexer com celular quando atende o cliente ou prestar atenção a outra coisa, que não o consumidor a sua frente. Também Evite criticar a empresa ou ficar se lamentando na frente dos clientes e nunca faça chacota diante do consumidor;
5 – Comunicação: converse com o cliente na linguagem dele e sempre de forma calma e segura. Não adianta despejar um monte de termos técnicos sobre o produto ou serviço, se seu cliente não entender o que está comprando e como isso irá ajudá-lo no seu dia a dia. Vale ter cuidado com o volume e a velocidade da voz.
6 – Demonstre proatividade: com o devido bom senso, sugira alternativas para atender a necessidade do cliente, mostre a ele detalhes do produto, ofereça uma água, um café; faça do seu atendimento uma experiência inesquecível e muito provavelmente conquistará a fidelidade desse consumidor;
7 – Mostre que você está disponível: mesmo que a venda tenha sido muito fácil ou que você perceba que não irá atender o que o cliente precisa, seja sempre solicito. Pergunte se há algo mais em que pode ajudar, se der, informe o horário que você atende e entregue o seu cartão já com o número do seu celular;
8 – Mantenha o foco no consumidor: muitas vezes temos vários clientes para atender, mas quando estiver atendendo a um demonstre sempre que ele naquele momento é o centro de suas atenções. Quando estiver com mais de um cliente ao mesmo tempo, vale anotar em um papel o nome e características marcantes da pessoa para não dar mancada;
9 – Não deixe de fazer o atendimento pós-venda: essa prática não só pode garantir novas vendas, como fortalece o vínculo criado com o cliente, isso será importante, caso haja alguma falha ou defeito no produto ou serviço, que gere uma reclamação;
10 – Boa aparência: lembre-se que o cliente compra primeiro o vendedor e só então ele decide comprar o produto ou serviço. Então, além da postura profissional, manter-se sempre apresentável faz grande diferença para fazer o primeiro contato com cliente, sem falar que um bom visual transmite maior credibilidade.
